Menadżer strateg- czy to wystarczy w zarządzaniu zespołem sprzedaży

Menedżerowie i kierownicy sprzedażowi muszą radzić sobie z coraz bardziej złożonymi i trudnymi wyzwaniami. Muszą nie tylko efektywnie współpracować ze swoimi przełożonymi, przedstawicielami oraz klientami, lecz również starać się, aby cele firmy znalazły odzwierciedlenie w coraz lepszych wynikach ich pracy. 

Osiąganie, a nawet przekraczanie celów wyznaczanych przez Państwa firmy i jednoczesne radzenie sobie ze zmianami warunków i oczekiwań rynku, wymaga od menedżerów i kierowników nie tylko właściwej oceny sytuacji, lecz również odpowiednich i skutecznych narzędzi i technik a także a może przede wszystkim takiej filozofii zarządzania, która przyniesie długofalowe rezultaty.

W celu zwiększenia efektywności pracy szefów grup handlowych proponujemy podzielenie się związanymi z pełnioną przez Państwa funkcją zarządzania zespołem handlowym.

Wyniki niezależnych badań różnych branż ujawniły, iż efektywni menedżerowie pełnią jednocześnie trzy niezwykle ważne role: stratega, komunikatora i coacha.
W trakcie panelu zapoznają się Państwo z zadaniami i czynnościami związanymi z każdą z tych ról. To będzie stanowiło podstawę konieczną do ukierunkowania działań podejmowanych przez Państwa.

TEMATY

Funkcje Stratega

• Planowanie (analiza sytuacji, określanie potrzeb i posiadanych zasobów, jasne określanie celów i działań);
• Wdrażanie (efektywne organizowanie zasobów, właściwe delegowanie zadań, kierowanie i nadzorowanie pracą przedstawicieli i regularne sprawdzanie osiąganych wyników);
• Ocena (krytyczna ocena planów, monitorowanie postępów, obiektywna ocena rezultatów).

Jako strateg menedżerowie i kierownicy muszą być częściowo wizjonerami, częściowo wykonawcami. Muszą przewidywać wyzwania stawiane im przez firmę, a następnie inicjować i kontrolować działania, które będą w stanie sprostać owym wyzwaniom.

Ta część panelu pomoże menedżerom nie ograniczać się jedynie do reagowania na okoliczności i sytuacje, lecz przygotuje do przewidywania, jakie działania należy podjąć w przyszłości oraz jakie środki są do tego niezbędne. Menedżerowie dowiedzą się, jak śledzić realizację planów oraz kontrolować pracę, aby w razie potrzeby wprowadzać konieczne zmiany. Panel pomoże Państwu być jednocześnie „mózgami” podejmowanych działań, organizatorami i analitykami, którzy sprawnie realizują trzy funkcje stratega: planowanie, wdrażanie oraz ocenę.

Funkcje Komunikatora

• Odbieranie informacji (uzyskiwanie informacji ze wszystkich możliwych źródeł, uważne słuchanie, aktywne poszukiwanie nowych idei oraz informacji);
• Przetwarzanie informacji (ocena wartości informacji, filtrowanie informacji w celu zwiększenia ich przydatności, organizowanie, dokumentowanie, gromadzenie
  i odtwarzanie informacji);
• Przekazywanie informacji (przekazywanie innym istotnych informacji, jasne i szybkie czynienie informacji powszechnie dostępnymi, przedstawianie korzyści oraz zasad działania).

Praca każdego szefa grupy handlowej wiąże się między innymi z komunikowaniem. Informacje, które mają znaczenie dla sukcesu Państwa firm przepływają na zewnątrz, do wewnątrz i wokół biura. Mając do czynienia z tymi informacjami, realizujecie trzy funkcje komunikatora: odbieranie, przetwarzanie lub przekazywanie informacji.

Menedżerowie i kierownicy sprzedażowi stanowią kluczowe ogniwo łączące członków zespołu, Państwa firmy jako całą organizację oraz klientów. Panel ten pozwoli Państwu na lepsze rozumienie sytuacji oraz wywrze pozytywny wpływ na to, jak tę sytuacje będziecie i relacjonować, jak pokierujecie przedstawicielami, jak będziecie delegować zadania, oceniać je oraz motywować pracowników.

Funkcje Coacha

• Kierowanie (wyznaczanie jasnych i realistycznych oczekiwań związanych z pracą, wykorzystywanie spójnych procedur monitorowania pracy, umiejętne przewodzenie swojemu zespołowi);
• Wspieranie (mądre i troskliwe przywództwo, zapewnianie odpowiednich zasobów, nagradzanie za pomocą pochwały);
• Rozwijanie ludzi (zapewnianie odpowiednich szkoleń, przeprowadzanie coachingu we właściwym czasie, określanie możliwości rozwoju kariery zawodowej).

Kiedy myślimy o menedżerach, z którymi współpracowaliśmy w swojej karierze i ceniliśmy oraz od których czegoś się nauczyliśmy – możemy wymienić ich cechę wspólną: troszczyli się o ludzi. Byli coachami, którzy wiedzieli, co jest niezbędne do wykonania zadania i w jaki sposób można ulepszyć pracę. Rozumieli, co motywuje innych i potrafili zaspokajać te potrzeby i aspiracje, efektywnie kierując pracownikami i udzielając niezbędnych wskazówek.

Zapewne największym wyzwaniem jest realizacja funkcji coacha: kierowania, wspierania i rozwijania ludzi. W tej części dowiedzą się Państwo, jak czerpać z tej roli satysfakcję poprzez wywieranie wpływu na coraz lepsze wyniki swojego zespołu
i zyskując tym samym zadowolenie z własnej pracy.

CO MENEDŻEROWIE I KIEROWNICY UZYSKAJĄ DZIĘKI TEMU SZKOLENIU?

· Uświadomią sobie czynniki wpływające na ich pracę;

· Dowiedzą się, jakie role charakteryzują najbardziej efektywnych menedżerów sprzedaży oraz jakie działania wiążą się z każdą z tych ról;

· Zastanowią się nad praktycznymi środkami i technikami zwiększania własnej efektywności jako menedżera grupy handlowej;

· Określą, w jaki sposób mogą zwiększyć wydajność swojego zespołu;

· Opracują plan działania, który będą mogli wykorzystać w celu zwiększenia wydajności swojego zespołu sprzedaży.

A wszystko to odbędzie się w przyjaznej atmosferze. Połączenie dobrej zabawy z merytoryczną zawartością panelu zapewnią efektywność naszego spotkania. Jednym z punktów programu jest film video obrazujący modelową rozmowę z pracownikiem w celu zwiększenia jego samodzielności i efektywności działań.

Anna Socha